“ライブコマース” をご存知ですか？動画コミュニケーションは、静止画の 700 倍という圧倒的な情報量を誇り、中でもライブ配信は双方向性のあるコミュニケーションやアーカイブの活用によって CVR を高めると注目を集めています。
先日開催した「ライブコマース活用術を JUN から学ぶ！EC サイトの顧客体験を上げる秘訣」セミナーでは、アパレル大手の株式会社ジュンと Tig LIVE を提供する株式会社パロニムにご登壇いただき、ライブコマースの基本やポイント、成功事例について解説しました。
第 1 部 ライブコマースで CVR アップ！「知りたい情報を知りたい方に届ける」 EC を実現するポイントとは（パロニム）
第 1 部では、株式会社パロニムの谷井様より、ライブコマースの特徴と成果を最大化するための 3 つのポイントについて解説していただきました。
谷井 鉄郎 氏 Tig 事業本部 事業本部長 執行役員 SPA アパレルのバイヤー、音楽関係・屋外広告代理店で広告・ イベント・サイネージ構築のプランニングなど、アパレル・ 広告業界を経て 2021 年 12 月にパロニムへ入社。2022 年 4 月より現職。
「映像」でユーザーの不満を解消しよう
ファッション・アパレルサイトの利用に関する調査（※）によると、ユーザーが抱える EC への不満には、
- 実際の商品とイメージが違った
- 写真を見てもサイズ感がわからない
- 着用感・使用感がわからない
など、写真で伝わらない情報が要因になっているものが多くあります。
情報の不足や、それによる誤解は顧客満足度や顧客ロイヤリティの低下に繋がります。
※【ファッション・アパレルサイトに利用に関する調査】新生活に向けた装いを購入するにあたりECサイトに対する利用者の不満を顕在化 | 株式会社エートゥジェイのプレスリリース
そこで注目したいのが「動画」です。情報伝達量は、静止画の実に 700 倍！写真では伝わらない情報も伝えることができる動画を活用する「映像コマース」は、ユーザーの不満を解消し、サイト訪問や売上向上のための賢い一手であるといえます。
映像コマースの中でも特に注目されているのが、双方向コミュニケーションが可能なライブコマース。動画から直接商品ページへ誘導できたり、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションをとれたりなど、より効果的な手段へと進化しています。
とはいえ、ライブコマースをただ始めるだけでは高い効果が期待できなかったり、運営コストが大きくなったりする懸念も。そこで今回は、ライブコマースで成果を上げるために押さえておきたい以下のポイントを詳しく解説します！
- スマホでの視聴動機を立ち上げよう
- 二次利用の効果を最大化する秘訣
- LIVE の弱点を徹底強化！
ポイント①スマホでの視聴動機を立ち上げよう～LIVE
これまでのライブコマースはテレビ通販型 LIVE ともいわれ、オススメ商品の訴求したいポイントを、スタジオ等から台本に沿って紹介していく形式が一般的でした。
しかし、このようなライブコマースは、コミュニケーションがブランド側からの一方的なものになってしまうことや、配信形式の柔軟性に欠けることが課題として挙げられます。
なぜなら、商品の基本的な情報から購入後の使用イメージまで、購入前にしっかりと情報収集を行い、複数の商品から選んで購入する今日の EC サイトユーザーと相性が良くないためです。幅広い情報を効率的に得たいと考えているユーザーにとって、旧来型のライブコマースを視聴する動機は高くありません。
特にスマートフォン上では Instagram や TikTok など”タイムパフォーマンス”が良いとされる情報メディアが多いため、テレビ通販のように「なんとなく視聴される」ということは難しいのが現状です。
つまり、今日のライブコマースは「選んで、見られる」コンテンツを作ることがそのスタート地点であるといえます。
では、「選んで、見られる」＝ユーザーが求めているライブコマースとはどのようなものなのでしょうか？
それはズバリ、以下のような特徴をもつ「視聴者と共につくる情報番組」のような LIVE であると考えています。
- ブランド側が選んだ商品だけでなく、視聴者がリクエストした他の商品も紹介する
予定していた紹介商品以外にも、例えば「右にあるバッグも紹介してほしい」「この季節におすすめのニットを知りたいです」などリクエストがあった商品を柔軟に取り上げることで、より求められた情報を提供できる LIVE になります。
- 売り場やショールームが写りこむことで世界観がわかる
スタジオや特定の場所ではなく、店舗やショールームから配信することで、雰囲気・世界観といった商品以外の魅力を伝えることができます。
- 視聴者の質問や要望に応じた商品紹介を行う
ブランド側からの説明だけではなく、「持ち手はどうなっているんですか？」「実際に持ってみてほしいです！」といったリクエストに応えて商品を紹介することも効果的です。
- コミュニケーションを軸にしたコーナーがある
視聴者は双方向コミュニケーションを求めているため、例えば「視聴者からのコメントに返す」だけで 1 つのコンテンツとして成立します。Tig を活用している雑誌社では、20 分間の Q&A コーナーを設けた結果、LIVE 後に高価格帯の商品が数百点売れるという効果がありました。
Tig LIVE なら
「コミュニケーションが大事なことはわかったけどやることが多くて大変そう…」と感じた方も多いかもしれません。パロニムが提供する Tig LIVE なら、上で挙げた 4 つのポイントを押さえた効果的な LIVE 配信を低コストで実現可能です。
- スマホで簡単に配信できるので、商品以外の要素を写りこませたり、リクエストに応えた柔軟な情報提供をしたりするハードルが低い
- バーコードを読むだけで自由に商品を紹介できる仕組みなので、質問や要望に応じた”視聴者ドリブン”な紹介が可能
- リアルタイムアンケートやコメント機能も充実！コミュニケーションを重視した設計で疑問や不安を解決することが、CV を後押しします
ポイント②二次利用の効果を最大化する秘訣～Archive
2 つ目のポイントは、二次利用であるアーカイブを最大限活用することです。見られるアーカイブにするためには、ユーザーが見たいタイミングで見たい部分から視聴できるようにすることが大切です。
Tig LIVE なら
Tig LIVE では、商品詳細ページにアーカイブを表示させることができます。（画像参照）
クリックすると、該当商品の紹介シーンから再生されます。これは冒頭での離脱を防ぎ、CVR の改善や PV の増加に効果があります。
さらに、LIVE 中に紹介された商品については、その詳細ページと LIVE 映像（言及されている秒数も）を自動的に紐づけて表示する仕組みになっているため、人的コストはかかりません。
このように、Tig LIVE なら工数ゼロで、ユーザーが「見たいタイミングで見たい部分から視聴できる」アーカイブを配信できます。カートインや CVR 改善に効果があり、あるアパレルブランドでは、
- カートイン率：66.1% アップ
- CVR：36.7% アップ
- ROI：2,700% 以上
と高いパフォーマンスを発揮しました。
ポイント③LIVE の弱点を徹底強化！～Short Video
ライブコマースで成果を上げるためのポイント、最後のひとつはツールやショート動画で LIVE の弱点を克服することです。
準備や当日の運営コストが高く、効果が見合わないことが、ライブコマースを導入・継続するハードルになります。環境や使用ツールによっては、事前に商品情報を登録したり、LIVE 中にしなければいけない操作が多かったりと、担当者に大きな負担がかかってしまいます。
Tig × dfplus.io なら
dfplus.io は Tig に正式対応しているため、全ての商品情報を自動で Tig のサーバーに連携できます。LIVE 前に多数の商品情報を登録することなく、LIVE 中に商品のバーコードを読むだけでいずれの商品も紹介することができます。
データフィード管理ツール「dfplus.io」と インタラクティブ動画/LIVE SaaSの「Tig」が連携
Tig Creator もオススメ
パロニムが提供する Tig Creator は、LIVE を補完するショート動画を簡単に作成することができます。
EC サイトでショート動画を表示させ、ユーザーが気になった商品の動画をクリックするとその詳細ページに遷移する仕組みで、購入を促すことができます。
ショート動画の視聴は EC サイトへの興味・関心の程度を高め、回遊率向上に効果的です。あるブランドでは、ショート動画を視聴したユーザーは視聴していないユーザーに比べて、
- ユーザーのページビュー数：約 330%
- ユーザーの滞在時間：約 380%
- カートイン率：約 290%
- コンバージョン率：約 290%
と大きな違いが見られました。
Tig Creator × Tig LIVE で効果最大化！
Tig Creator と Tig LIVE を組み合わせることで互いの弱点を補い、効果を高めることができます。
LIVE の配信回数には限界がありますが、Tig Creator なら簡単に動画を量産することができます。ショート動画では難しい双方向コミュニケーションも、Tig Live を活用すればしっかり担保することができます。
また、ショート動画で LIVE の告知するなど互いに誘導したり、様々な種類の動画を用意することでユーザーとブランドのコミュニティ形成に役立てたりすることも可能です。
まとめ
EC サイトでは「情報を求めているユーザーに、求めている内容を、求めているタイミングで適切に届ける」ことが非常に重要です。これまでは画像による紹介が一般的でしたが、ツールを使って簡単に動画コンテンツを作ることができる今、情報伝達量で圧倒的に勝る動画を使わない手はありません。
LIVE やアーカイブ、ショート動画を EC サイトに連携することで、ユーザーのニーズに応え、CV 数や CVR、回遊時間を改善することができます。
また、今年 10 月から新宿伊勢丹で Tig LIVE をご導入いただき、「以前のライブ配信の課題を全て解決できた」と嬉しい評価をいただいています。ぜひ活用をご検討ください。
お問い合わせはこちら：お店まるごと紹介できる ライブコマース Tig LIVE
第 2 部 トークセッション（ジュン × パロニム × フィードフォース）
第 2 部では「J’aDoRe Jun ONLINE」で Tig を活用中の株式会社ジュン雨宮様にご登壇いただき、トークセッションを行いました。ジュンのライブコマース導入のきっかけや気になる効果、今後の展望までたっぷり伺いました。
（以下、敬称略）
雨宮 丈洋 氏 EC 事業統括 ジャドール事業部責任者 執行役員 2003 年入社、ADAM ET ROPÉ 店舗販売から店長・エリアマネージャーを経験後、本部へ異動しディストリビューター・店舗 MD を経て EC へ参画。その後、複数ブランドの EC 責任者を経て 2023 年 4 月より現職。 高橋 貴史 dfplus.io チーム データフィード管理ツール「dfplus.io」のセールスを担当。フィードフォース入社前は、化粧品通販のマーケ責任者や、サイト改善のコンサルタントなどを経験。 データフィードだけでなく、お客様それぞれに最適な施策や中長期を見据えた提案を行う。
ブランドの世界観も、商品のリアルも。画像 × 動画で「伝わる」EC サイトを実現！
谷井：ライブコマースを導入する前は EC サイトについてどのような課題を抱えていましたか？
雨宮：サイトを訪れたお客様が求められている情報を提供できておらず、お問い合わせが多いというのが大きな課題でした。
写真だけでは伝わる商品情報が少なく、動画を入れたくても数や秒数に制限があったため、サイズ感や色味に関する質問がカスタマーセンターに非常に多く届いていました。
当時は動画コンテンツとしてインスタライブを行っていましたが、商品への導線がないためそれを解決したいとともに、もっと上手く活用したいと感じており、方法を模索している状況でした。
谷井：たしかに、着用する人や場所によってサイズ感や色味は大きく異なりますよね。アパレルは、写真だけで伝えることが難しいジャンルだと思います。 試着しないと買いにくいボトムスは EC では売れにくいという話を聞いたことがありますが、今もそのような傾向はありますか？
雨宮：実際に履いて検討したいという方もいますが、以前より EC での購入ハードルが下がっていると感じます。例えばインスタライブで着用スタッフの身長を書いたり、コメント欄で視聴者とコミュニケーションをとったりという工夫は効果的なのではないでしょうか。
谷井：EC サイトでは、お客様自身が着用イメージを持っていただくことが重要ですね。服をきれいに見せるためにブランドイメージにあったモデルを採用するのは自然なことですが、モデルの着用画像だけでは、自分が着用する想像をしにくいお客様も多いかと思います。着用モデルを親しみやすい方にするか、ブランドの世界観や魅力を最大限伝えることを優先するかは難しい判断かと思います。ジュンではどうされていますか？
雨宮：そういったジレンマは確かにありますね。ジュンでは、商品画像はブランドイメージを伝えることを重視し、それに合ったモデルを起用しています。一方で、着用イメージをもっていただくための情報としてスタッフスタイリングを導入し、動画施策も始めました。
複数のブランドが採用しているスタッフスタイリングは、お客様自身と身長や体型が近いスタッフが着用することでイメ―ジしやすい良さがあります。しかし、例えば素材の風合いや揺れ感は画像で伝えることが難しく、お客様にわかりづらい状態だったと思います。
谷井：画像ではブランドの世界観を、動画ではリアルを伝えるという棲み分けをされているのですね。
実際にライブを行う現場社員の声がサービス導入の決め手に
谷井：より多くの情報を届けるためにライブコマースを始められたということですが、サービスを決めるうえで重視したことはありますか？
雨宮：新サービスを導入するときは、トップダウンになりがちかもしれませんが、ジュンでライブコマースサービスの導入を考えたときは、実際にライブを行うことになる店舗スタッフや PR 担当など現場の声を重視しました。
複数の類似サービスの説明を受けて、現場社員が最も支持したのが Tig LIVE でした。運用しやすいことや、バーコードを読むだけで商品情報を出せるという利便性の高さが決め手だったようです。dfplus.io を使えば、商品情報を出すためのフィード連携が簡単にできました。商品情報を連携していないと、ライブ中に例えば「今スタッフさんが着ているコートは何の商品ですか？」と訊かれたとき、確認する手間と時間がかかってしまいます。それではお客様に不便な思いをさせてしまうので、簡単に商品情報を出せるというのは大きいですね。
谷井：「知りたい情報をその場で知ってもらえる」設計は、購買チャンスを逃さないために重要ですよね。嬉しいご意見をありがとうございます！
アーカイブの CV はライブ配信の約 10 倍！ジュンのライブコマース導入効果とは
谷井：実際に導入されて、効果はいかがでしたか？
雨宮：CV 数が大幅に増加しました。Tig のデータでも、自社で行った、「ライブ配信した商品」と「ライブ配信していない商品」を比較した A/B テストでも、CVR に明らかな有意差があることがわかりました。
お客様が検討・判断するうえで、動画による情報は非常に有益だということを実感しました。
また、驚いたのがアーカイブの効果の高さです。”ライブ”コマースといいますが、ライブ配信中に購入に繋がることだけではなく、商品詳細ページに表示されたアーカイブ経由でさらに多くの CV を獲得できることがその大きな魅力だと思います。
谷井：たしかに、リアルタイムで視聴中は純粋にコンテンツを楽しんで、検討段階に入ったらアーカイブで気になるところだけ再視聴したり、気になる商品の詳細ページに表示されたアーカイブをクリックするというユーザーは多いですね。アーカイブ経由の売上は、ライブ配信経由の 10 倍以上と非常に効果が高いため、ライブコマースを実施する場合は必ず活用していただきたいです。
目指すはライブコマースによる OMO の実現！店舗と EC の垣根を超え、より喜ばれるコンテンツを。
谷井：ライブコマースの活用に関して、今後取り組みたいことはありますか？
雨宮：ジュンではほとんどのライブ配信をプレスルームから行っていますが、店舗での配信も増やしていきたいです。ブランドの世界観や臨場感を伝えたり、よりお客様に寄り添った内容を届けるには、後者が適していると考えているからです。一方で、スタイリストが解説するなど、ファッションが好きな方や感度が高い方向けのコンテンツは、プレスならではの内容なので、両輪でのライブコマースを目指しています。
いま課題である店舗からの配信を増やすには、ポジティブな結果はきちんと配信者にフィードバックするなど、現場の人達がその価値や効果をしっかり実感できる仕組みづくりが欠かせないと考えています。アフターコロナになり、ライブが店舗への送客の後押しになったり、店舗のファンがライブを視聴して EC サイトで購入したりといった行動も増えているようです。今こそ EC と店舗の垣根を超え、ブランド全体でライブコマースを最大限活用して、ライブコマースで OMO を実現したいです。
谷井：先日ジュンさんのライブ配信を拝見しましたが、プレスの方のお話が非常にお上手で素晴らしかったです。一方で、プレスの方と店舗スタッフでは持っている視点や提案が異なるので、両方を活かすことで、幅や見応えのあるコンテンツになりそうですね。
雨宮：はい。配信の目的や軸をそれぞれに設定し、使い分けることで、配信を見てくださる方々がより楽しめて、かつ役立てられるコンテンツを提供していきたいです。
第 3 部：Q&A
当日は、セミナーに参加された皆様からたくさんのご質問をいただきました。
・ライブコマースについて
Q. アパレルやコスメのような視覚的にわかりやすい商品の場合、ライブコマースは有効なマーケティング手法だと思いますが、飲料や健康食品など視覚的に訴求しにくい商品には不向きでしょうか？また、もし活用するならどのようなコンテンツにすれば効果をあげられるでしょうか？
谷井：ライブコマースは、食品にも十分効果的な施策だと考えています。Tig LIVE 導入後著しく CVR が改善したユーザーのひとつに、ワインを扱うお店があります。クリスマスシーズンに配信したところ、ライブ後に視聴者数とほぼ同じ数のワインが売れるという嬉しい効果が見られました。「味も匂いもわからないのに伝わるの？」と疑問に感じるかもしれませんが、映像では伝わらないからこそ、ライブを通して興味・関心が高まり購買意欲が高まるのではないかと考えています。例えば、テレビで食レポや料理番組を見ていて食べたくなったことはありませんか？それに似た効果があるのだと思います。
香水を扱うブランドの方も、香りは映像では伝わらないからこそ、使ってみたいという気持ちを搔き立てるのに効果的だとおっしゃっていました。
雨宮：ジュンも香水を扱っていますが、ライブ配信はしたことないので、今後ぜひ活用していきたいです！
高橋：SKU 数が少ないブランドや高単価の商材も、ライブコマースに不向きと思われがちですが、そういった商材での成功事例はありますか？
谷井：例えば、単価が二桁万円の高級寝具を扱うブランドでライブ配信を行ったところ、配信日だけで 1 ヶ月分の売上が立ったことがありました。SKU が少ないブランドは、EC サイト内で映像が連携されている商品の割合が高くなるため、EC サイトの売上も上がりやすいです。
高橋：なるほど。SKU 数が少ないからこそ、ライブで見せる映像や紹介内容を試行錯誤したり、A/B テストを行ったりと PDCA を回しやすそうですね。
Q．ライブコマースの市場規模はどのくらいですか？また、今後どのくらい拡大していくと予想していますか？
谷井： 2022 年時点で、BtoC の EC 市場は約 14 兆円です。ライブコマースは、その 10%、すなわち 1.4 兆円 までは成長可能だと考えています。EC 市場の拡大に追従していくので、その拡大に応じてライブコマース市場もまだまだ伸びていくのではないでしょうか。
高橋：一般的に、市場が伸びきった後に参入すると、競合が多くて効果を上げにくいと言われています。成長中の分野に挑戦するのは勇気がいる決断ですが、そこで得られる先駆者メリットは大きいと思います。
谷井：そうですね。ライブコマースは順調に拡大しており、既にブルーオーシャンではありません。実際、売上アップではなくコミュニティ形成を目的に導入するブランドも増えている印象です。まさに始めるなら今、というところに来ていると思います。
Q．インスタライブなど SNS でも簡単にライブ配信ができる昨今、あえてツールを使った配信を行うメリットはなんですか？
谷井：SNS 上のライブとライブコマースは、参加者の購入意欲が明確に異なります。SNS は純粋にコンテンツを楽しむ目的で訪れる人が圧倒的に多いため、そこで物を買うという動機を立ち上げることは簡単ではありません。また、ライブから直接購入に誘導することはできず、お客様自身が検索することが必要だったり、たとえ配信経由で購入に至ってもその効果を測定することができなかったりといった課題があります。
一方、ライブコマースは、ブランド側が CV を目標に設計したコンテンツを、購入意欲の高い方達が視聴する場であるため、非常に効率的であるといえます。
・Tig や dfplus.io について
Q. ツールに慣れていないスタッフでも利用できますか？
高橋：dfplus.io は SaaS や商品データの管理に慣れていない方にも活用いただいています。「直感的に操作できる」とお客様に褒めていただけることが多い UI のほか、他のフィードの設定をコピーして簡単にフィードを追加できる機能や充実したサポートサイトなど、フィードに馴染みがない方にも使っていただきやすいプロダクトを目指しています。
まずはトライアルで実際にさわり、「操作できそう」という感覚をつかんでいただければと思います。
実際の管理画面や機能を試せる 3 週間無料トライアルを申し込む
お持ちの商品データを dfplus.io 上で Tig LIVE のフィード仕様書に沿って変換すると、簡単に全ての商品データを連携できます。
Q. アーカイブの活用として、商品詳細ページにその商品に言及しているシーンのアーカイブを自動掲載するという話がありましたが、EC サイト以外にもアーカイブへの導線を設置することはできますか？
谷井：前提として、Tig LIVE の場合はライブとアーカイブの URL が同じになるため、サイトにライブのリンクを埋め込んでおくと、配信終了後は自動的にアーカイブに遷移させることができます。
商品詳細ページ以外で効果が高い活用としては、DM でアーカイブの URL を送ったり、アプリのプッシュ通知でお知らせしたりというのが挙げられます。
より高度な活用として、ライブ配信用の LP を用意し、そこにアーカイブへの導線を設置しているケースもあります。
・ジュンの Tig LIVE 運用について
Q. ジュンではライブ配信の解析データをどう活用していますか？
雨宮：主にライブ配信やアーカイブ経由の CV を分析・活用しています。TIg の週次レポートで、どのような配信が見られ、何がどれくらい売れているかを把握するとともに、GA4 に接続しているため CV の経路も確認しています。
データ解析は、やろうと思えばもっと本格的にできると思うのですが、現場のスタッフが楽しんで続けられることも重視しているので、現状はそれくらいです。
谷井：データ解析は沼にハマるところがあるので難しいですよね。配信する側が楽しんでいるライブの方が見る人も楽しいので、配信者の負担を軽減したりポジティブな結果に目を向けたりというのは、継続して取り組むうえで有効だと思います。
Q. 配信者は固定していますか？
雨宮：プレスの場合は人数が少ないためほぼ固定になっていますが、店舗からの配信については、特に複数店舗あるブランドではいろんなスタッフが配信を担当しています。
谷井：他の企業では、担当グループを複数つくって、持ち回りにしているところも多いです。
まとめ
コミュニケーションやアーカイブ活用で EC サイトの集客・売上アップに効くライブコマースについて、押さえるべきポイントやジュンでの活用についてたっぷりお話しました。Tig について詳しい話を聞いてみたい方は、こちらからお問い合わせください。
また、Tig LIVE に挑戦するなら、簡単に商品データを登録できる dfplus.io がオススメです。ぜひ併せてご検討ください！
3 週間のトライアル申込やご質問は以下のフォームからお気軽にお問い合わせください。
